Новости По договоренности сторон: Важные моменты и советы для успешных сделок
Представим большой продуктовый рынок. Утро. Вы покупаете спелый арбуз.
Он выходит вам в 120 рублей, а у продавца за спиной огромная фура доверху забитая арбузами – ему нужно продавать. Порывшись в карманах, вы обнаружили две купюры: 100 и 5000 руб. Торговля только началась, поэтому получить сдачу с пятерки будет проблематично.
Скорее всего, торговец будет накидывать сверху того, что вам действительно нужно, то есть вы рискуете покинуть рынок с пятью арбузами вместо одного. Как лучше поступить?
Алексей ОфицеровДата публикации: 11 окт 20165 минут7 317
Алексей Офицеров Редакция «Текстерры»
Лучшим решением будет предложить торговцу 100 руб. Можно сказать так: «У меня всего сто рублей осталось. Давай я возьму этот за сто, а завтра куплю еще два арбуза». Вероятнее всего, продавец согласится. Так работает тактика ограниченного бюджета.
к содержанию ↑Применяем «ограниченный бюджет» в переговорах
Давайте разберем следующую ситуацию. Вам нужно нанять дизайнера в штат, при этом у вас есть любые полномочия касательно условий работы и зарплаты сотрудника. Посмотрев портфолио, вы поняли, что ваш потенциальный работник хороший профессионал и отлично подойдет для компании.
Первое, что вам нужно сделать во время переговоров с дизайнером – это ограничить свои возможности. Понимаю, вам приятно осознавать то, как много вы решаете. Однако, обсуждая ЗП будущего сотрудника, лучше скинуть с себя ответственность за принятие решений.
Это выглядит примерно вот так: Дизайнер получал на прошлой работе 50.000 руб. в месяц. Соответственно, он намекает, что разговор можно начинать с этой суммы.
Да, вы можете уступить и согласиться, но лучше не делать этого. Ведь любое изменение цифр в долгосрочной перспективе превращается в солидную сумму. Представьте, что дизайнер отработает два года с зарплатой на 20.000 больше.
Это 480.000 –полмиллиона. Гораздо эффективнее использовать эту сумму в процессе, как прибавку к ЗП, дополнительно мотивируя сотрудника.
Значит, говорим дизайнеру примерно следующее: «Директор выделил бюджет не более 35 тыс. руб. в месяц.
Но я вижу, что Вы хороший специалист, поэтому потребую для Вас минимум 40 тысяч. Кроме того, у нас предусмотрена двойная оплата за переработки и обед за счет компании. Естественно, это не предельная сумма, и со временем ЗП будет повышаться».
У многих сразу же возникнет вопрос: «Как дизайнеру защитить свои требования?» Хорошо, теперь давайте встанем на его место. Если вы сильно нуждаетесь в работе и работодатель догадался об этом, то защититься будет значительно сложнее. Однако просто сдаться – это самое неверное решение.
Кто сказал, что компании не нужны работники?
В таком случае на месте дизайнера защищаемся: «На прошлой работе мне платили 50 тысяч, не считая премии. Я готов работать за сорок пять, если Вы позволите мне стать удаленным сотрудником. Я сэкономлю деньги на проезд и два часа рабочего времени.
За два часа я делаю полноценный макет для небольшого сайта. Плюс в офисе останется свободное место, и Вы сэкономите на моих бесплатных обедах».
Я бы еще обсудил возможность брать выходной в любой день рабочей недели.
Крутые специалисты нужны всегда. Вам просто надо заново сформулировать свою позицию, при этом вовсе не обязательно атаковать цену. Ведь есть и другие вещи, о которых мы не задумываемся, обсуждая условия сделки.
Пора развеять распространенный миф о том, что цена является главным предметом переговоров. Обратите внимание не на цену, а на ценность предложения. Ее можно повышать или понижать в зависимости от ситуации.
Для новой цены у вас должен быть новый пакет предложений (ценность). Например, если клиент просит вас продать определенную модель продукта дешевле – предложите ему бюджетный вариант.
Продвинем ваш бизнес
к содержанию ↑Эффективный способ защиты ваших требований
- Доставка;
- Объем товара в месяц;
- Ассортимент;
- Размещение товара;
- Маркетинговая помощь.
Допустим, оппонент говорит, что ваши пакеты слишком дорого стоят. Предлагайте немного понизить качество – сделать партию пакетов из более дешевого полиэтилена. Или пусть они возьмут на себя расходы за доставку, а также собирают и привозят полиэтилен, оставшийся от упаковок, на переработку в ваш цех.
к содержанию ↑Волшебное слово «если»
Ничего не отдавайте даром. Даже если из белоснежного Bentley к вам навстречу выйдет президент, это не повод делать необоснованные скидки, потому что уступки всегда должны быть с обеих сторон. Вы спросите: «Что же тогда – говорить нет?» Ведь так и потерять клиента недолго.
Используйте волшебное слово «если». Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам.
- Хорошо, я продам вам эту машину за 300 тысяч, если вы купите комплект дисков и стереосистему.
- Хорошо, я куплю у вас эту машину, если вы согласны на выплату 50% суммы наличными, а остальное в течение трех месяцев переводами на банковский счет.
Напоследок скажу, что самая важная вещь в переговорах – это уверенность. Не самоуверенность и наглость, а спокойная уверенность – в своем продукте, в его стоимости, в его качестве. Будьте уверены и тогда вы сможете убедить оппонента в актуальности своих предложений.
Удачи вам.
к содержанию ↑Пять шагов к успешной B2B‑сделке
Рассказываем, как заключать win-win сделки на B2B-рынке и работать с партнерами вдолгую.
- Шаг первый. Анализ рынка
- Шаг второй. Поиск клиентов
- Шаг третий. Изучение бизнеса клиента
- Шаг четвертый. Выход на ЛПР
- Шаг пятый. Переговоры и сделка
Шаг первый. Анализ рынка
Любая коммерческая деятельность начинается с анализа рынка. Это необходимо, чтобы определить размер спроса, рассчитать емкость рынка, понять, сколько на нем игроков (ваших конкурентов) и что они предлагают. Для офлайн-бизнеса анализ рынка ограничивается, как правило, одним регионом или городом, либо, если рынок слишком маленький, включает в себя соседние регионы или пригород.
Как рассчитать приблизительную емкость рынка? Возьмем для примера клининговую компанию. Ее потенциальные клиенты — офисы, бизнес-центры и склады в городе. Найти подробную информацию о размере их площадей можно в каталогах коммерческой недвижимости, отраслевых и региональных деловых СМИ.
Так как большинство бизнес-центров и складов пользуются услугами клининговых компаний, то их совокупная площадь, умноженная на среднюю по региону стоимость уборки квадратного метра, будет потенциальной емкостью рынка.
Определить размер спроса на услугу поможет сервис Wordstat. Нужно указать интересующий вас регион и ввести ключевые слова (например, «уборка офисов») в поисковую строку. Сервис покажет количество поисковых запросов по этому и похожим запросам.
Во вкладке «История запросов» отразится изменение спроса по сезонам.
Найти конкурентов также помогут реклама в профильных СМИ и каталогах. Составить мнение о качестве их услуг можно, позвонив им под видом клиента или сделав заказ. Главное — запомнить, а лучше — записать в сравнительную таблицу плюсы и минусы их сервиса, чтобы понимать, чего не хватает их клиентам.
Нередко при заказе (или, того хуже, при расчете) выясняется, что на сайте конкурента указаны неактуальные или акционные цены. Понимание этого поможет вам во время переговоров.
к содержанию ↑Шаг второй. Поиск клиентов
После анализа рынка пора переходить к поиску потенциальных клиентов. Хорошими источниками поиска, которые дадут представление о компании, будут:
- Сарафанное радио. Не стоит недооценивать силу слабых связей. Первый совет, который мы даем каждому новому франчайзи уже десять лет, — рассказать всем знакомым, что теперь они занимаются аутсорсингом персонала. Зачастую первые клиенты приходят к начинающим предпринимателям именно так.
- Форумы, выставки, конференции, бизнес-завтраки — на мероприятиях можно собирать живые контакты. Личное знакомство увеличивает вероятность заключения сделки.
- Профессиональные сообщества в социальных сетях и профильные форумы.
- Работные сайты и доски объявлений — там можно найти контакты и оценить кадровую (а значит, и деловую) активность компаний.
- Местные сайты, журналы и газеты.
- Сайты по тендерам.
На B2B-рынке работает принцип Парето: 20 % клиентов приносят 80 % дохода. Поэтому лучше наладить партнерство с несколькими крупными клиентами, чем с десятками маленьких. Но в то же время помните, что нельзя складывать все яйца в одну корзину, то есть зависеть от одного-двух крупных клиентов.
Особенно в кризис, который переживут не все предприятия.
В 2022 году более надежными клиентами будут российские компании, которые точно не уйдут с рынка.
к содержанию ↑Шаг третий. Изучение бизнеса клиента
Если анализ рынка помогает нам понять свои сильные стороны и конкурентные преимущества, то изучение бизнеса целевых клиентов позволит выявить проблемы и «боли» каждой компании. Не всегда у компаний из одной сферы одинаковые проблемы. При этом один и тот же продукт может решать разные задачи.
Например, владельцу небольшого склада нужно снизить постоянные расходы на ФОТ, а большому логопарку это неактуально: у него сложности с логистикой — то густо, то пусто — и сотрудники не успевают разгрузить фуры, что ведет к порче товара и миллионным убыткам.
Казалось бы, услуга одинаковая — предоставить обеим компаниям грузчиков. Но на деле в каждом случае задачи и способы их решения будут отличаться. И так в любом бизнесе. Поэтому предложение для каждого клиента будет разным.
к содержанию ↑Шаг четвертый. Выход на ЛПР
В B2B-продажах важно понимать, кто в компании является лицом, принимающим решение (ЛПР) по вашей сделке. И далеко не всегда это генеральный директор или собственник — часто они получают дивиденды, а в операционку не погружаются.
Если вы знакомы с топ-менеджером лично, то выйти на ЛПР будет проще. Если же вы общаетесь с линейным сотрудником или менеджером, не стесняйтесь спросить, с каким отделом тот будет согласовывать ваше предложение и бюджет — это поможет сэкономить время вам обоим. Если общаетесь по телефону с секретарем — спросите, на чье имя выслать коммерческое предложение.
Если выйти на ЛПР через секретаря никак не получается, можно воспользоваться «партизанским» приемом: найдите в соцсетях или на сервисах проверки контрагентов имя ответственного за интересующее вас направление деятельности компании. В разговоре с секретарем скажите, что познакомились на мероприятии, например, со Светланой из отдела сбыта, но не записали ее контакты. Такой прием с большой вероятностью поможет вам получить заветную почту или телефон.
Полезное свойство соцсетей — многие люди открыто пишут в них о своих интересах. Знание увлечений ЛПР поможет вам выстроить диалог и расположить собеседника к себе. Например, в диалоге можно использовать метафоры, которые отразят интерес собеседника к футболу, садоводству, путешествиям и другим хобби.
Следующая