Новости Получение задолженности: эффективные стратегии взыскания долгов
Пошаговая инструкция по взысканию просроченной дебиторской задолженности. Каждый из приведенных этапов урегулирования взаиморасчётов следует применять с учётом специфики ситуации. Алгоритм действий поможет компании выработать эффективную методику истребования долгов.
Олег Мясников, к.ю.н, автор в экономическом журнале РынокВзыскания.рф.
В новый год многие компании шагнули со старым грузом проблем. Одной из них является кризис неплатежей, во многом связанный с затянувшейся пандемией COVID-19.Особенно остро эту проблему ощущают компании, у которых резко сократились объемы выручки из-за снижения деловой активности на финансовых и товарных рынках. Задержка расчетов контрагентов создаёт эффект домино и не позволяет своевременно и в полном объёме рассчитываться с партнёрами фирмы, её работниками, и бюджетом.
Рассмотрим основные шаги тактики взыскания дебиторской задолженности:
- Контроль за состоянием расчетов с контрагентами.
- Ведение постоянных, активных переговоров с должником.
- Претензионная работа.
- Судебное взыскание.
- Исполнительное производство.
Контроль за состоянием расчетов с контрагентами.
Прежде всего, нужно установить контроль за полнотой и своевременностью оплаты контрагентам и поставленных товаров. Для этих целей можно выбрать один из следующих вариантов:
- создать отдельную службу мониторинга дебиторской задолженности;
- поручить эту работу одному из подразделений фирмы;
- воспользоваться услугами аутсорсинга.
При этом важно разработать систему мотивации труда для сотрудников, которые будут мониторить состояние расчётов с контрагентами, и взыскивать долги. Так, можно предусмотреть бонусы в процентах от возвращенного долга.
Во многих организациях дебиторская задолженность отслеживается бухгалтерами, которые фиксируют факты несвоевременной оплаты долгов, но не всегда оперативно реагируют на них. Застаивание плаьежей понижает вероятность их получения. Такое положение вещей обусловлено отчасти тем, что бухгалтеры не имеют юридического образования и опыта истребования долгов, и загружены текущей работой по отражения в учёте массы финансово-хозяйственных операций.
Чем дольше должник не платит тем меньше шансов, что заплатит.
В связи с этим мониторингом задолженности должны заниматься юристы, имеющие опыт истребования долгов и менеджер, ведущий клиента (покупателя, партнера).
Ведение постоянных, активных переговоров с должником.
После того, как работники службы мониторинга задолженности выявили неоплаченные в установленные договором сроки суммы, важно выработать правильную стратегию взыскания долга для каждой конкретной ситуации.
На первом этапе нужно провести переговоры с представителями должника (свидетельсва обращений с просьбами вернуть долг сохранять):
- дистанционным способом: по телефону, с помощью Skype, Zoom или WhatsApp;
- при личной встрече: в офисе одной из компаний, или на нейтральной территории.
Второй способ коммуникации является более эффективным, поскольку, как установили психологи, большая часть информации при общении передаётся невербальным путём. Однако в условиях пандемии COVID-19 и удалённой работы, дистанционное общение является вполне приемлемым.
К тому же при большом количестве дебиторов и их территориальной удаленности вряд ли целесообразно нести расходы на командировки и увеличивать штат юристов.
Претензионная работа
В том случае если устные переговоры не привели к желаемому результату, нужно переходить к следующему этапу истребования долгов. На этом этапе надо подготовить письменную претензию со ссылкой на следующие данные:
- нормы законодательства (например, ст.ст. 309, 314 ГК РФ);
- положения договора;
- совершенные финансово-хозяйственные операции;
- счета-фактуры и первичные документы.
В претензии следует сформулировать просьбу погасить задолженность и предупредить, что в случае неоплаты долга, компания обратится в суд и кроме основного долга будет истребовать неустойку и судебные расходы.
Необходимо приложить к претензии акт сверки взаимных расчетов. Подписанный уполномоченными лицами акт поможет подтвердить сам факт наличия задолженности, а также продлить течение срока исковой давности.
Как показывает практика, претензионная работа во многих случаях позволяет получить денежные средстваещё на досудебной стадии. Это поможет сэкономить время и деньги.
Судебное взыскание
Одни фирмы не могут своевременно рассчитаться по долгамв силу объективных причин, а другие – не хотят. На последних рассмотренные выше меры могут не произвести должного впечатления. Для таких должников самым эффективным методом работы является судебная процедура урегулирования задолженности.
На этом этапе нужно подготовить исковое заявление, приложить к нему пакет документов, оплатить госпошлину или подать заявление об отсрочке её уплаты. Здесь важно правильно выбрать судебный орган, в который будет направлен иск. Как правило, споры рассматриваются в суде по месту нахождения ответчика.
Но из этого правила имеются исключения, например, в договоре может быть предусмотрена другая подсудность. Кроме того, важно соблюсти досудебный порядок разрешения спора для определенной категории дел.
Исполнительное производство
Выигранный спор в суде – это ещё не окончательная победа. Практика показывает, что многие судебные решения так и остаются на бумаге. Для того чтобы добиться реального исполнения судебного акта нужно организовать эффективное взаимодействие с приставами-исполнителями.
Здесь важно не ограничиваться формальной процедурой: направить исполнительный лист и ожидать, когда деньги поступят на расчётный счет компании.
Необходимо активно взаимодействовать с приставами и периодически напоминать о себе: звонить, встречаться, интересоваться ходом исполнения решения. Держать руку на пульсе финальной стадии взыскания задолженности, не терять контакт с ситуацией.
Читать других экспертов на РынокВзыскания.рф:
к содержанию ↑Есть контакт: как повышать эффективность процессов взыскания
Анализ должника и выбор стратегии взыскания дебиторской задолженности
Дебитор не исполняет обязательства, что делать? Какими способами обеспечить реальное получение долга? Взыскание задолженности – это не только работа по составлению и направлению документов, работе в суде, но и предварительная подготовка, играющая одну из важнейших ролей для достижения желаемого результата. Правильно выбранная стратегия составляет половину успеха. А принять правильное решение можно только проведя анализ должника, оценив все риски.
к содержанию ↑Анализ должника
Работа с просроченной задолженностью начинается с анализа должника. Его результатом является определение источников взыскания дебиторской задолженности, установление, есть ли вообще ресурсы, за счет которых можно исполнить обязательства.
К источникам взыскания задолженности относятся:
- Текущий денежный поток или выручка, к которым в первую очередь обращаются при взыскании дебиторской задолженности.
- Активы должника – их реализуют, если у должника нет или не хватает выручки для взыскания задолженности.
- Имущество бенефициара – крайняя мера, используемая, если первые два источника взыскания задолженности не смогли удовлетворить требования кредитора.
Следующим в анализе должника является оценка финансовых показателей:
- Динамика выручки: ее стабильность или рост свидетельствует о нормальной деятельности должника либо его развития.
- Рентабельность: отражает долю прибыли в выручке.
- Оборачиваемость дебиторской задолженности – платежеспособность должника.
- Доля внеоборотных активов в валюте, то есть доля основных средств, за счет которых осуществляется взыскание дебиторской задолженности.
- Стоимость чистых активов – то, что получается при вычете из суммы активов всех пассивов и обязательств должника.
При анализе должника следует оценить юридические риски. Не существует их четкого перечня, однако некоторые из них используют чаще всего:
- Не представление отчетности или предоставление нулевой отчетности.
- Приостановление операций по счетам.
- Существенное увеличение суммы предъявленных исков.
- Наличие задолженности по налогам.
- Недавняя регистрация юридического лица.
- Смена руководящих лиц, либо их дисквалификация.
Что делать с полученными данными? На их основании определяется, какие источники могут послужить для взыскания задолженности, стоит ли привлекать бенефициара, существует ли риски банкротства, можно ли вообще взыскать задолженность или ее часть и какую. Таким образом, на основании анализа строится дальнейшая работа с просроченной задолженностью.
к содержанию ↑Результаты анализа должника: можно ли взыскать задолженность
На основании анализа должника составляется оценка долга и возможностей взыскателя. Лист двумя перпендикулярными прямыми делится на части. Их пересечение – своеобразный ноль.
Вертикальная прямая – это качество долга, то есть наличие выручки, активов должника, либо активов у его бенефициаров. Если по результатам анализа долг является качественным, то его располагают выше нуля, и, наоборот, некачественный долг – ниже нуля.
Горизонтальная прямая – ресурсы взыскателя, то есть его финансовая, временная возможности, наличие у него людей, осуществляющих взыскание. Чем правее от точки пересечения расположено значение ресурсов, тем их больше, а чем левее – тем меньше.
Кроме того, на основании анализа должника определяется риск банкротства с помощью оси координат, на которой отражаются перспективы взыскания задолженности. На вертикальной оси отражается финансовое состояние должника от А до Е, а на горизонтальной – непосредственно риск банкротства от 1 до 5.
Значение А1 идеальное для взыскателя, особенно, если анализ должника определил контрагента благонадежным. Должник продолжает осуществлять деятельность, опасности для банкротства отсутствуют, стоит начинать работу по взысканию дебиторской задолженности.
Показатели В1-В2-А2 означают, что у организации имеются определённые сложности, но уровень риска банкротства низкий. В данном случае взыскание задолженности имеет очень хорошие перспективы.
А вот если должник находится в ячейка D-E, вопрос следует ставить не «можно ли взыскать», а как реализовать долг с наибольшей выгодой. Чаще всего их продают коллекторам с большим дисконтом, поскольку затраты на взыскание задолженности не оправдывают результат.
к содержанию ↑Взыскание дебиторской задолженности
Если принято решение осуществлять взыскание дебиторской задолженности, то на основании анализа должника, карты рисков определяется стратегия. При работе с просроченной задолженностью именно эта часть является одной из самых важных. Именно правильно выбранная стратегия составляет половину успеха.
Какие существуют основные варианты взыскания?
Ситуация, когда должник выходит на связь. В случае, если он готов к сотрудничеству, анализ должника выявил, что контрагент благонадежный, то одним из вариантов удовлетворения обязательств стоит рассмотреть мирное урегулирование. Оно может включать в себя как уплату долга с уступкой со стороны взыскателя штрафа, пени, неустойки, так и реструктуризацию долга.
Этот вариант требует меньше ресурсов, чем взыскание задолженности через суд.
Однако, если должник не выходит на связь, просрочил выплаты уже реструктуризированного долга, а по результатам анализа должника контрагент попадает в группу риска, необходимо для взыскания дебиторской задолженности обращаться с исковым заявлением для получения решения суда. После его вступления в законную силу, исполнительный лист направляется судебным приставам. Исполнительное производство также требует сопровождения и контроля.
Именно поэтому лучше всего заниматься взысканием задолженности не самостоятельно, а обратиться к специалистам.
к содержанию ↑Как взыскать долг: нестандартные способы
В первой части мини-курса «Как взыскать долг через банкротство» мы рассказали, как не облажаться с возвратом долга в самом начале пути, во второй — как найти средства должника, даже если вроде бы у него «денег нет», и напомнили про способы пополнения конкурсной массы.
Однако «обычными способами» долги любой дурак вернет, особенно если с должника есть что взять и он бежит вам навстречу, как невеста к долгожданному жениху. Но мы-то знаем, что должник — это не невеста. Поэтому сейчас поговорим о том, как взыскать долг с помощью неочевидных способов.
К ним обычно большинство должников не готовы. И сразу — о первом принципе взыскания.
Первый принцип: ваша цель — не пожалеть должника, а как можно быстрее и в максимально возможном объеме взыскать с него долг. Помните об этом: вы действуете в рамках не морали, а права. За моралью — это не в процедуру банкротства, а если вам должника жаль, то простите ему долги и не читайте статью дальше: будет слегка жестковато.
Если у вас есть вопрос по банкротству, субсидиарке, защите личных активов или по налоговым спорам, подпишитесь на нашу рассылку
Какой-то текст ошибкиE-mailКакой-то текст ошибкиВаш основной род деятельностиКакой-то текст ошибкиПодписаться на рассылкуСпасибо за подписку.Одно или несколько полей содержат ошибку. Пожалуйста проверьте и попробуйте снова.При отправке запроса произошла ошибка. Пожалуйста, попробуйте позже.
к содержанию ↑Вижу цель, не вижу препятствий. Как кратно повысить вероятность взыскания
Предупреждаем: вам постоянно будет казаться, что «все напрасно, все зазря, и зачем я вообще это затеял». Тем более что наши коллеги проанализировали статистику по «счастливчикам», которым удалось что-то взыскать за последние несколько лет, и выяснили, что 60% случаев в делах о банкротстве кредиторы получают красивый, кристально чистый ноль. А в оставшихся 40% дел им достается порядка 4 рублей 20 копеек на каждый вложенный рубль.
Однако у нашего любимого оппонента АСВ (как в агентстве сами говорят) цифры совершенно другие — процент удовлетворения требований кредиторов за 2022 год в 10 раз больше среднестатистического — 49,2%. Мы не знаем, как они считают, но если предположить, что в 49% включены деньги, полученные за счет нестандартных способов, то все вполне реально. Ведь взысканное таким образом в статистике не учитывается.
Поэтому представляем вашему вниманию простые, но эффективные способы повышения вероятности того, что хотя бы часть ваших денег вернется.
к содержанию ↑Как взыскать долг — скрытое взыскание
Используем очень простую схему, которая срабатывает в 50% случаев (кстати, сопоставьте с успехом АСВ — 49,2%). Связываемся с должником и обозначаем: вы выкупаете наши требования за какую-то определенную сумму, иногда даже за номинал с каким-то дисконтом, со списанием штрафов, пеней, процентов. А мы уходим, подавая заявление об исключении наших требований из реестра (именно потому, что суммы исключаются из РТК, такой успех в статистике не виден).
Иногда такое срабатывает с первого раза: люди выходят на переговоры и стараются хоть как-то погасить долг. А бывает, что предложением мирного урегулирования их не пробьешь, и тогда нужно посидеть и подождать, когда должник сам придет к вам с требованием переговоров. Но придется медленно и печально привести его к этой мысли.
Отсюда — второй принцип взыскания.
Второй принцип взыскания (неважно, в банкротстве или без него ) — для успешного возврата долга нужно создать должникам максимально некомфортную среду обитания. В рамках правового поля, разумеется.
«Парламентер! Переговоры!»
Взять с должника-банкрота было нечего. Ну вот совсем гол как сокол. Зато финансовый управляющий обнаружил, что жена должника, как только возбудили дело о банкротстве, сразу же побежала разводиться, а затем быстро скинула «записанные» на нее машину, дом с землей и квартиру другим родственникам.
Квартиру она даже не через куплю-продажу слила, а «подарила».
После того, как экс-супруга увидела заявления об оспаривании этих трех сделок, она вышла на переговоры с финансовым управляющим должника. Тот обозначил двух кредиторов, которым надо сразу все погасить (а требования остальных решили удовлетворить за счет сделки, уже признанной недействительной).
Но поставленные условия жене банкрота не понравились, и она сделала ставку на то, что суд юристы проиграют. Ан нет, первый же суд кредиторы выиграли.
Чем дело закончилось: в ходе новых переговоров бывшая жена должника согласилась отдать два с лишним миллиона рублей налом в обмен на отказ кредиторов от требований. И все — требования исключили из РТК, дело о банкротстве прекратили, все довольны.
Мораль: всем выгоднее договориться миром. Ведь если идти «обычным» путем, то есть путем возврата активов в конкурсную массу, то потери будут больше: и финансовый управляющий оторвет свои 7 процентов от продажи, и другие кредиторы могут заявить о погашении мораторных процентов.
С даты введения первой процедуры в деле о банкротстве (например, наблюдения) и до момента расчета с кредиторами начинает действовать запрет на начисление по обязательствам банкрота разного рода неустоек, процентов, штрафов и пр. Исключение — текущие платежи.
Но взамен кредиторы могут рассчитывать на мораторные проценты — в размере ставки рефинансирования ЦБ РФ. Мораторные проценты в теории убивают трех зайцев: уравнивают всех кредиторов (и неважно, какой процент или неустойка значится в договоре: 0,5 или 55%), стимулируют должника побыстрее рассчитаться (денежки-то капают — до погашения требований) и исполняют утешительную функцию для кредиторов. Ведь они частично компенсируют их потери.
Хоть как-то, да.
к содержанию ↑Эффективные способы взыскания долгов
Если в вашей компании взыскание дебиторской задолженности происходит «на авось», эта статья поможет вам структурировать процесс. Мы расскажем о разных стратегиях взыскания задолженности, отметим факторы, которые в большей степени определяют вероятность получения денег от задолжавшего контрагента.
4 подхода к взысканию долга
Инвестиционный
Здесь долг рассматривается как способ влиять на должника. Кредитор не заинтересован в погашении долга. Этот подход часто используют рейдеры для захвата компании-должника.
Коллекторский
Для коллекторов дебиторка — бизнес. Они стандартизируют процедуру взыскания и минимизируют расходы на эту деятельность.
Принципиальный
Первостепенная цель — наказать должника. Прибыль отходит на второй план.
Кредитный
Самый распространенный подход. Здесь основная цель взыскания — получение прибыли. При этом кредитор настроен на дальнейшее сотрудничество с должником. Наша статья посвящена кредитному подходу.
Этапы работы с дебиторкой
Когда вы понимаете, что образовалась проблемная дебиторка, вы собираете и анализируете информацию. Выясняете причины, по которым контрагент не может или не хочет возвращать деньги в договорном порядке.
Следующий этап — напоминание. Вы методично напоминаете должнику о задолженности. Чем чаще вы это делаете, тем чаще должник вспоминает о долге.
Информирование нужно для создания позитивно-негативного контекста. Позитивный контекст — желание клиента продолжать сотрудничества. Негативный — вашему сотрудничеству мешает образовавшийся долг.
Вы не угрожаете, а спокойно информируете должника о своем желании получить деньги. Чтобы понять разницу между угрозой и информированием, сравните два выражения.
Чем позже заплатите, тем хуже — угроза
Чем раньше заплатите, тем лучше — информирование.
Вы создали информационное пространство, подготовили должника к нужному решению, теперь выходите на переговоры с сильной позиции. В переговорах вы четко обозначаете проблему и требуете ее разрешения.
Приглашаете агента, чтобы сделать из него «плохого полицейского». Вы не хотите портить отношения с должником, поэтому отводите роль злодея агенту. Агент использует весь переговорный арсенал: давление, угрозы и даже шантаж.
Если переговоры и помощь агента не принесли результатов, остается суд. Судебное разбирательство — признак слабости. Вы не смогли взыскать долг сами и теперь ищите заступника в лице государства.
Последний этап — принудительное взыскание. Оно проходит по одному из трех сценариев:
• Исполнительное производство — инструмент защиты заемщика.
• Банкротство — инструмент защиты должника.
Он вам ничего не должен, потому что ему нечем платить.
• Уголовное преследование. Здесь государство преследует не ваши интересы и не интересы должника, а свои — наказать виновного.
Статистика работы судебных приставов с 2007 по 2016 годы
Статистика наглядно показывает, что уповать на судебных приставов не стоит. Мало того, что невысокий процент взысканий, так еще и взыскание может затянуться на годы.
Факторы влияющие на погашение долга
33% вероятность выплаты, если вы разобьете долг на части.
30% если дадите возможность отсрочить платеж
25% принудительная процедура взыскания
9% вернуть долг по договору, без дополнительных активностей
4% наличие судебного акта. Проблема в том, что суд требует моментального
погашения, но у должника, как правило, нет такой возможности.
3% долг по расписке
Посчитаем эффективность досудебных способов взыскания: срок 30% + сумма долга 33% + долг по договору 9% + долг по расписке 3% = 75%
Судебный акт и процедура взыскания дают нам только 29%.
Вывод: на текущий момент досудебные способы взыскания показывают большую эффективность в сравнении с судебными.
к содержанию ↑Что нужно знать о должнике, чтобы повысить шансы взыскать долг
Стратегия истребования долга
Договорные отношения
Если вы заключили договор-ультиматум (будешь делать так и никак иначе), выбирайте стратегию жесткого взыскания — угрозу или ультиматум.
При заключении договора-соглашения (на равных), взыскивайте долг мягко и тактично — просьба, предложение, информирование.
Кредитная политика
Если вы даете отсрочку всем желающим, то придется взыскивать жестко.
Если у вас жесткие требования для предоставления отсрочки, используйте «мягкое» взыскание.
«Сильный кредитор» в сравнении с другими кредиторами
При одновременной задолженности у нескольких кредиторов — жесткое взыскание. Нужно успеть вырвать свои деньги, пока этого не сделали другие.
Если контрагент должен только вам, предложите мягкие условия, вплоть до реструктуризации.
Регламентация взыскания
Хочет, но не может
Обычно сдерживающий фактор — время. Переговоры жесткие, но без угроз. Планомерно и четко.
Может, но не хочет
Это VIP-клиенты, вы в сравнении с ними находитесь в слабой позиции. Если вам не удалось привлечь на свою сторону сильного союзника, сразу обращайтесь в суд.
Не хочет и не может
Приравнивайте таких должников к банкротам. Тут единственная возможность вернуть долг — взыскать долг с помощью приставов. Сразу идите в суд.
к содержанию ↑Плохо, когда в договоре нет времени погашения задолженности, конкретных действий (как гасить) и ответственности. Не поможет даже формулировка «в случае неуплаты контрагент должен заплатить неустойку». Никто платить не обязан, так как нет сроков и нет ответственного.
Как эффективно взыскать долг:
1) Приложите максимум усилий, чтобы взыскать долг до суда. Соберите информацию о долге, напоминайте, информируйте, создайте информационное пространство, пригласите агента. Если не поможет, тогда обращайтесь в суд.
2) По статистике самые эффективные рычаги влияния на должника — время и сумма. Увеличьте срок погашения и/или разбейте долг на комфортные платежи. Тогда вероятность получения денег достигнет 63%.
3) Узнайте о должнике все, что сможете: каналы связи, источники дохода, бизнес, активы и т.д. Это поможет взыскать долг.
4) Для разных типов должников подбирайте разные стратегии и регламенты взыскания.
Как обезопасить компанию от должников
Эффективный способ избежать сотрудничества с потенциальным должником — проверить кредитную историю. Этот документ покажет, как компания или ИП обращались с заемными деньгами и насколько исправно отдавали долги. Кредитная история покажет просрочки в прошлом и настоящем.
Текущие просрочки — самый очевидный стоп-фактор. Если контрагент не платит банку, то вам он точно платить не будет.
Статья подготовлена по презентации Александра Владимировича Матвеева, президента НП «Общество защиты прав кредиторов и взыскателей». Сайт: www.enabling.ru
Следующая